Hva er en buyer persona?
En buyer persona er en fiktiv beskrivelse av din ideelle kunde. Det er en personifisert representasjon av personen(e) din bedrift ønsker å nå ut til, hvem dere vil få som kunde og som bedriften kan vokse sammen med.
Hvorfor er det viktig å vite hvem din Buyer Persona er?
Vet du hvem du ønsker å nå ut til, kan du enklere spisse kommunikasjonen din. I utgangspunktet kan dette gjøre kommunikasjonen mer effektiv enn å kommunisere mer generelt, til en større gruppe.
Å vite hvem buyer personasen(e) din(e) er, kan hjelpe deg når du skriver, i medieplanleggingen og budskap du formidler. Du kan svare på spørsmål personen har, og komme med løsninger på utfordringer.
Men en one size fits all-mentalitet er sjeldent lønnsomt:
Trenger du alltid å utarbeide Buyer Personas?
Det kan være flere grunner til å ikke ha behov for buyer personas. På samme måte som det kan være flere grunner til at det er en perfekt match for deg og din bedrift.
Gjennom hyppig testing av budskap, kanaler, landingssider, e-postutsendelser og mer til, vil du få mange svar på kunders spørsmål og motivasjon. Dersom du har gjennomført en kundereiseanalyse og funnet frem til spørsmål og svar, motivasjon og mål, har du et sterkt grunnlag uten å fremstille en buyer persona.
Du bør uansett ha et forhold til hvem som er kunden din, hva som gjorde at de ble kunden din, og hvordan kunden opplever forholdet – før og etter kjøp. For noen vil dette være enklere med å sette klare rammer for din buyer persona.
Forskjellen på Buyer Persona, ICP og målgruppe?
ICP – ideell kundeprofil
Mens en buyer personas er en personifisert fremstilling av dine ideelle kunder, med motivasjoner, behov, personlige mål og tilstedeværelse, kan en ICP (Ideal Customer Profile) forklares som større bedriftsfokusert fremstilling.
Så det betyr; en ideell kunde (buyer persona) har fokus på en personalisert fremstilling. En ideell kundeprofil (ICP) har fokus på et større rammeverk i en bedriftssammenheng.
Her er målet å gi et svar på ideelle bedrifter, miljø- og atferdsattributter hvilke forventninger har bedriften til sine samarbeidspartnere.
Målgruppe
En målgruppe er vanligvis en mer generell fremstilling av attributter dine eksisterende og potensielle kunder besitter.
Uavhengig av hva du ønsker å gå for, er det viktigste å ha et datagrunnlag som gir verdifull innsikt. Da kan du i tillegg gjennomføre ulike tester som vil avkrefte eller bekrefte hypotesene dine om målgruppen, før målgruppen oppdateres etter ny innsikt er på plass.
Hvordan utarbeide dine buyer personas?
Under utarbeidelsen av buyer personas vil det være naturlig at alle avdelingene med kontakt med nåværende kunder er en del av samtalen. Har bedriften en salgs,- en markeds,- og en kundeavdeling vil man kunne få ulike synspunkter og erfaringer fra alle ledd.
For å koordinere arbeidet, bør det være en eller to personer som har hovedansvar, og kan samle trådene til et oversiktlig produkt. Man starter gjerne med en workshop med forberedte spørsmål. Samtalen trenger ikke å gå slavisk, men en god dialog bør være i fokus så lenge hovedspørsmålene blir besvart.
Sluttresultatet kan se slik ut.
Stegvis utarbeidelse av Buyer Persona:
- Sett sammen en workshop-gruppe fra alle avdelingene, og finn ut hvem som har overordnet ansvar for fremgang og utarbeidelse.
- Den som er ansvarlig bør forberede relevante spørsmål som workshop-gruppen skal svare på. Ikke vær redd for å ta mye notater, dette skal finskrives.
- Workshopen burde bestå av personer fra ulike ledd innad i bedriften. Jo flere synspunkter du får, desto bedre blir produktet.
- Etter workshopen kan en eller to personer sette seg ned for å plukke ut essensen av hva som ble sagt i denne workshopen inn i et oversiktlig dokument.
- Fokuser på to eller tre buyer personas, i startfasen. Disse kan heller videreutvikles etterhvert.
- Gi navn til dine buyer personas. Standarden har lenge vært å gi en assosiasjon til vedkommende. Mai Markedssjef og Ubesluttsomme Ulrik. Men gjerne gjør det som fungerer for deg. Den Systematiske og Den Målbevisste vil fungere vel så bra.
- Send over buyer personaene til andre utenfor workshop-gruppen. Kjenner de igjen vedkommende?
Buyer Persona i et vekst- og test tankesett
Buyer Personas kan være et godt verktøy for å stadfeste verdifull innsikt i målgruppens tanker og behov. Det kan fortsatt lønne seg å ikke se på disse dokumentene som en helhetlig sannhet – spesielt uten et vekst- og testtankesett.
Hvordan kan vi teste buyer personas?
Det er ikke nødvendigvis så enkelt, men mulig. Noen forslag er å teste budskap og kanaler i betalt annonsering, A/B-teste landingssider og artikler fra et CRO-perspektiv og vi kan teste lister og emnefelt i e-postutsendelser.
I vekstmarkedsføring (Growth Marketing) bryter vi ned hele kundereisen i KPIer som bidrar til vekst. Gjennom hyppig testing og læring jobber vi for å flytte disse KPIene. Et slikt tankesett vil også her være et viktig aspekt før, under og etter utarbeidelse av dine ideelle kunder.
Vi tar gjerne en prat om dine behov og målgrupper.
